3 segredos de quem vende bem seu gado para o frigorífico
Publicamos ontem um texto curto do nosso amigo Roberto Barcellos sobre a hora de vender seu gado para abate – antes de entrar no confinamento ou apenas quando está pronto para abate. Recebemos dois comentários interessantes e gostaria de te convidar a ler e a comentar.
Eu acredito que esse tema é muito importante e menos debatido do que deveria.
Por onde eu ando pelo Brasil, uma das coisas que mais me chama atenção, é que sempre tem alguém que vende “bem” seu gado para o frigorífico. Não importa se o frigorífico é grande ou pequeno, ou se a fazenda dele está no sul ou no norte do país. Sempre encontro produtores que vendem seu gado melhor do que a “média”.
Esses produtores agem de uma forma semelhante na maioria dos casos. Apesar de muitas vezes não terem estudado formalmente o tema Negociação (que é um dos focos do AgroTalento), esses produtores são bons em negociação.
O que eles fazem? Geralmente são produtores de animais acima da média do mercado da região. Produzem animais de qualidade. E é aí que os “desavisados” se enganam. A maioria das pessoas pensa que ter gado de qualidade é o suficiente para se ter uma boa negociação com o frigorífico e com essa crença, pagam um preço alto por isso.
Geralmente esses bons negociadores têm mais duas características que ajudam e muito na venda do gado a preços melhores. A primeira é que eles gostam do jogo, gostam da briga, gostam da negociação. Não se intimidam em negociar, em pedir, em barganhar. Estão na arena, perdendo e ganhando. Mas sempre lutando. E com isso vão estudando o mercado, o comprador, o cenário, e melhoram a cada dia. Ficam mais hábeis naquilo que fazem com atenção todos os dias. Ficam melhores e conseguem melhores resultados.
Além do foco no resultado, o segundo pilar de uma negociação é o relacionamento. Ainda mais em negócios que você vai repetir. É muito comum encontrar produtores que vendem seus animais para os mesmos frigoríficos por anos. Faz parte da atividade, uma vez que boi vivo não pode viajar muito (custo proibitivo) e existe um número limitado de frigoríficos em cada região. Ou seja, vão ter que continuar fazendo negócios com as mesmas empresas, com as mesmas pessoas.
Se essa é a realidade, uma estratégia que traz retorno certo é construir um relacionamento com o comprador do boi. Criar uma proximidade. Conhecer a pessoa, seus interesses, sua visão de mundo. Dessa forma, apenas por ter mais proximidade e por desenvolver confiança ao longo do tempo tem acesso aos melhores negócios e também consegue gerar uma situação de empatia e boa vontade. Não que isso impeça de “brigarem no preço”, mas sempre com cordialidade e alto nível.
Lembre-se que por maior que seja a empresa, os negócios ainda são feitos entre pessoas. E lembre-se que para ter uma relação de confiança duradoura, não é permitido prometer cabeceira e entregar fundo. Se vai mandar um gado refugo, avise antes. E é isso que esses vendedores de primeira fazem, são abertos e transparentes. E os compradores já sabem que todo mundo tem algum tipo de gado fundo para vender. Não pode é ter “manta”.
Esses são os três segredos que aprendi com os melhores vendedores de gado para frigoríficos no Brasil: 1- gado de qualidade, 2- gosto pela “briga” da negociação e 3- relação de confiança e proximidade com o comprador do frigorífico.
Voltando ao texto do Roberto e a comercialização de animais de mais alta qualidade (e maior custo de produção), acredito fortemente que os produtores mais competentes vão começar a negociar seus animais antes ou no mesmo momento que estão fechando o gado no cocho. Vão usar contratos, parcerias e principalmente avaliação de mercado. Tudo isso para não ter supresas desagradáveis, como falta de escala ou redução do prêmio.
Por mais que a demanda por qualidade seja crescente, é essencial reforçar aqui que produtores de sucesso são bons na compra, na produção e na venda. E para vender bem é preciso ter tempo, preparação e informação de qualidade.
Não deixe para descobrir na última hora, quando você já não tem quase nenhuma alternativa (pois você já gastou tudo que podia para produzir seu boi), que o mercado mudou ou você vai ter uma nova exigência. Preparação e informação são duas ferramentas clássicas que dão poder na negociação.
Gostaria de te perguntar quais as estratégias você usa para vender seus animais e obter uma boa negociação. Te convido a comentar publicamente aqui.
15 Comments
Gado com gordura completa,localização da propriedade e oferta o ano todo,facilitam negociação com o frigorífico.
Excelente matéria.
Negócio pode ser um jogo quando as partes estão preparadas para tal, assim, o produtor, tem que ser um bom administrador da sua propriedade, saber o que está fazendo e ser honesto.
Veja na palestra do BeefPointe e Merial Live Day de 22 de maio de 2014, lá pode ver produtor que conhece ses produtos.
André Costa.
Boi gordo você ganha com ele se estiver no ciclo cria recria e engorda, não precisando de dispor de recurso para reposição, não importando o preço e época pois o boi esta pronto e acabado ele tem que ser vendido, se não ele em vez de gerar lucro começa a dar prejuízo pois atrapalha o que vem atrás, não precisando assim esperar por alta de mercado ele estará sempre com preço de ocasião.
Ter como princípio, conhecer o produto/mercadoria que vende é o primeiro passo pra ter uma boa negociação com frigoríficos e isso significa ter critérios em todos os fatores que influência o resultado final, fez essa tarefa e sabe o que está vendendo, é a hora de evidenciar a qualidade, seja baixa, média ou alta e, embora o comprador não sabe o que comprou ele vai lembrar de você pelos resultados das compras aí você tem que fazer o pós venda e sempre tornar perceptível o produto que produz.
Bom dia:
Os tres itens levantados são fundamentais, mas ainda assim, não garantem bons negócios o tempo todo. Considero que o MOMENTO da venda é muito importante.
Então temos que ter 1) qualidade, 2)confiança, 3) negociação levando em conta o momento econômico olhando para as perspectivas de oferta e procura. Se é viés de ALTA aguardamos um pouco, se é de BAIXA, batemos rápido o martelo. Para termos informações, contamos com a proximidade com o comprador.
Abraço,
Concordo plenamente com o Flávio. O mercado também tem grande influência em uma boa negociação. Se tem muita oferta certamente não será um bom negócio para o produtor. Se o mercado está escasso, a negociação será facilitada e trará melhores resultados.
A minha visão, que pode estar equivocada, é que os frigoríficos determinam fortemente os preços do boi.
Olá José Ricardo e demais participantes.
Muito obrigado pelos comentários.
Eu tentei listar as coisas que estão ao alcance de todos.
O mercado ir para cima ou para baixo está fora do controle do pecuarista.
Precisamos nos concentrar no que temos controle, no que temos influência.
As coisas que temos controle podem ser muito menores que as que não temos, mas o foco precisa ser no que temos controle. É assim que conseguimos mais resultados.
Muito obrigado por enriquecer o debate.
Abraços, Miguel
Alguns pontos importantes
1. conhecer o comprador do frigorífico – ele que vai dizer se dá pra pagar um pouco mais ou não;
2. estar próximo ao frigorífico – se frete é custo e é o frigorífico quem paga, parte do frete pode ser incrementada no preço da arroba. Acredito que devem fazer a conta do boi gordo CIF frigorífico;
3. ter volume de animais – para vender com uma certa escala no ano e, principalmente, “socorrer” o frigorífico em uma semana de escala apertada (eles sempre valorizam isso);
4. animais de qualidade – isso já virou regra, por exemplo, na época da safra de boi gordo, em algumas regiões do MT, se não for boi castrado, fica difícil de vender;
5. ter um bom relacionamento com funcionários – caminhoneiros (podem quebrar uma boiada durante o transporte, trate bem os caras), turma do curral, linha de abate e balança. Um bom preço pode não ser um “bom negócio” se sua boiada “quebrar” no transporte, passar a noite no frigorífico sem água pq a boia do bebedouro quebrou (já vi isso acontecer) e se judiarem nas “aparas”…vamos em frente.
Podemos dizer que esse assunto é multi fatorial e concordo com a maioria acima.
Mas, sem dúvida, a situação atual do mercado e o bom relacionamento, bem como os demais itens citados pelo André fazem muita diferença.
Forte abraço.
Elineu
A estratégia de venda que uso é simples!! vou fazer uma analogia fácil de entender!
Quando você vai fazer churrasco compra que tipo de carne? coxão duro ou uma “boa” picanha? Isso ocorre a mesma coisa com os frigoríficos, querem comprar uma “boa picanha” ou um boi de qualidade!
Se você produz um boi de qualidade, “uma boa picanha” você tem um produto excelente pra negociar, não pode vender uma picanha com preço de colchão duro, mesmo que o mercado externo esteja lhe dizendo que a picanha chegou no preço de colcão duro! Essa é a estratégia que uso!
Bom dia Miguel, mais uma vez parabéns pelos temas de relevância. Nos anos em que fui pecuarista e engordava bois, sempre pautei pela qualidade e uso de animais castrados (sempre), independente de poder tirar proveito com animais inteiros. Muitos anos embarquei somente para um frigorífico que por sinal estava a 11 km da fazenda. Nunca fui bom de negociação, embora as práticas por mim utilizadas me favoreceram sempre. Procurei e consegui que embarcasse bois todos os meses, vez ou outra pulava um mês. Como disse sempre procurei entregar qualidade e com isso estreitei uma amizade e parceria com esse frigorífico. Mantive um ótimo relacionamento que fez com que tivesse alguns mimos a meu favor. Essa relação de confiança foi fundamental para meu negócio. poucas mais muito poucas vezes testei outro frigorífico. Então o que gostaria de deixar aqui é que conseguimos sim satisfação em abates quando se insiste em um local e que ambos se conheçam e acabe virando uma parceria.
Abs, Beto Zillo.
Perdão pelo comentário atrasado.
Concordo plenamente com os três pilares,mas lembro que algumas aptidões são natas.
No Sul se diz que ¨cozinheiro se faz, assador se nasce¨. O mesmo vale para o comércio. Tino comercial é nato. Não é a toa que nas empresas a área comercial trabalha de forma diferente das outras. Se a pessoa não gosta da ¨briga¨, vai ser difícil ter sucesso. Envolve persuasão, argumentação, paciência, sangue frio, etc. Quando vou comprar gado de reposição, se não tiver oportunidade de negociar diretamente com o dono, nem dou continuidade. Perde a graça.
Um abraço a todos
Alvaro B. Fernandes
Campo Grande-MS
Olá,
Vou ser bem rapido, para se vender bem o gado e necessário olha o futuro, planejar tempo de confinamento e periodos que haja necessidade de carnes, relação com indústria tbm é importante porém saber vender o seu boi e a mais importante, trabalho com semi confinamento e tenho obtido sucesso nas minhas vendas. Ficar mudando de indústria na venda tbm não é bom…vai uma dica, trabalha o mercado como especulador tbm ajuda, ligar para o comprador e levar a conversa como um jogo de pocker.
Acredito que muito além de lutar por bons negócios, temos que lutar nas qualidades que temos a ofertar, no mercado em que vivemos, muito além de buscar preços, o consumidor final busca a qualidade. Quando compro os animais para engorda, minha preocupação começa aí, tenho que comprar qualidade para vender qualidade. Não adianta eu exigir um bom negócio, se não tenho um bom produto. Compro animais para engorda todos os dias e vendo, pelo menos uma vez por semana para abate, não acho fácil o batidão, mas luto para bons preços de compra e bons preços de venda, o que me diz a qualidade do preço, é a qualidade do produto finalç, do animal em ponto de abate.
Para quem gosta de negociação ou quer aprender algumas dicas, uma ótima leitura é o livro A Arte da Guerra, de Sun Tzu.
Um das dicas dele é que você só consegue ter uma boa negociação se o negócio for bom para ambas as partes. Isso garante que o comprador volte, e que o vendedor tenha rendimento.