Breno Barros da Conexão Delta G: forças e desafios do trabalho em conjunto

Breno aborda questões como negociação com frigorífico e fornecedores em conjunto, sistemas da qualidade na produção, a importância da padronização, da coesão e de um comportamento uniforme entre os associados que trabalham em conjunto.

BeefPoint: A Conexão Delta G começou como um programa de melhoramento genético, em quais áreas o grupo atua hoje atuação?

Breno Barros: A Conexão Delta G começou no Rio Grande do Sul, com propriedades em São Paulo e Mato Grosso do Sul. Estas propriedades tinham um programa de melhoramento genético unificado para raças Nelore, Hereford e Braford. Buscavam, através da seleção a eficiência econômica na pecuária de corte. Em 1993 foi criada a Conexão Delta G – Norte, que envolve fazendas do sudeste, centro-oeste, norte e nordeste, onde predomina o gado Nelore.

Hoje são 14 empresas associadas, representando mais de 28 fazendas em todo o Brasil, com cerca de 90.000 matrizes. A Conexão Delta G – Norte está presente nos estados de São Paulo, Goiás, Mato Grosso, Mato Grosso do Sul, Paraná, Rio Grande do Sul e Bahia.

Atualmente a Conexão também trabalha em conjunto na compra de insumos e comercialização de animais para abate.

BeefPoint: Como funciona a compra de insumos em parceria e o que vocês avaliam para classificar os fornecedores?

Breno Barros: Veja por exemplo a compra de sal mineral. Procuramos os fornecedores e explicamos: nós fazemos compra em conjunto, em grandes quantidades, vocês tem interesse em participar de um grupo exigente?

Três, quatro ou cinco firmas têm. Elas apresentam todo o processo de fabricação, a indústria, origem da matéria prima, localização, o corpo técnico e tudo que pode nos trazer de benefícios. Fazemos a análise, e escolhemos uma ou duas empresas. Estamos percebendo que é melhor que exista uma concorrência entre elas. Outro fator positivo para esta opção é a adequação de preços através do frete – que é significativo no preço final dos insumos. Dependendo da localização da fábrica, ela consegue proporcionar melhores preços a determinadas fazendas.

O trabalho do nosso grupo – Conexão Delta G – é sério, determinado e alinhado e esperamos as mesmas atitudes dos fornecedores. Não é apenas uma questão de preço.

Estamos buscando trabalhar com laboratórios que produzem medicamentos, como vacinas e vermífugos, sempre buscando qualidade, melhores preços e comprometimento da empresa com o grupo.

Em tudo o que a Conexão faz hoje, buscamos nos enquadrar no protocolo EurepGap. É importante lembrar que essas empresas têm que ter qualidade. Têm que ter BPF (boas práticas de fabricação), ter padrão de qualidade. Procuramos estar enquadrados nas normas, para não ficar fora do mercado.

Os fornecedores têm interesse na vinculação do seu nome, com um grupo que trabalha com excelência.

BeefPoint: Há foco em redução de custo e em qualidade, mas existe algum tipo de serviço agregado na compra de insumos?

Breno Barros: As empresas, além de ter preços melhores, devem trabalhar como parceiras. Exemplos de empresas que trabalham com a Conexão Delta G são a Premix e a Bellman – que entrou agora. Os técnicos das empresas têm que rodar as fazendas e emitir relatórios sobre quê está sendo feito.

A Conexão Delta-G tem um executivo, o zootecnista Daniel Feijó Biluca, que faz uma ponte entre fornecedor e propriedade conectada, procurando resolver os problemas apontados por qualquer uma das partes.

BeefPoint: O que têm sido feito de apoio técnico e treinamento de funcionários aos associados da Conexão Delta G?

Breno Barros: Temos cursos, palestras e treinamentos. As iniciativas são das propriedades, da Conexão ou dos nossos fornecedores, que demonstram comprometimento com o grupo. Os cursos/palestras vão desde doma racional a vacinações, mineralização, bem estar animal, etc.

Quanto ao treinamento e reciclagem de avaliadores dos animais para o programa de melhoramento realizamos um ou dois encontros por ano, onde os principais avaliadores das fazendas se reúnem e passam por uma prova para ter um padrão de avaliação. O trabalho fica a cargo do Gensys.

Quanto aos proprietários e técnicos das fazendas, ocorrem encontros onde chamamos alguns especialistas em determinados assuntos. Por exemplo, esse ano é mercado futuro, ano passado foi marketing e assim por diante. Procuramos sempre fazer reuniões para todos os níveis de entendimentos: peões, chefes de serviço, técnicos e proprietários.

Trazemos pessoas de fora, escolhidas em comum acordo, sempre tentando, todos, trabalhar dentro de um padrão.

BeefPoint: Qual é o volume de animais abatidos por ano das fazendas da Conexão?

Breno Barros: A Conexão tem por volta de 40 mil cabeças abatidas por ano, negociados em conjunto. Temos alguns problemas, por exemplo: nossa fazenda (do Grupo Braido) fica a cerca de 650 km do Marfrig no período das águas – estradas intransitáveis – e 390 na seca, que tem acordo com a Conexão Delta G.

Procuramos abater no Marfrig, mas não temos como participar do programa de bonificação, com vantagens, devido à distância. Portanto nossos abates não são considerados como abatidas pelo esquema de bonificação da Conexão, não entra na conta. Mesmo assim estamos satisfeitos com o tratamento diferenciado que recebemos por sermos integrantes da Conexão Delta G – Norte.

Procuramos melhorar os procedimentos dentro das fazendas. Currais estão sendo adequados, checamos os embarques, nos preocupando com as boas condições para os animais durante o embarque e espera nos currais, bem como os horários em que os embarques são feitos e sua duração. Mantemos um bom relacionamento com os caminhoneiros, exigindo cuidado com a carga. É o mínimo que podemos fazer. Começamos a acompanhar os abates, e mostrar para o frigorífico o padrão e a qualidade dos nossos animais.

A partir de um padrão de trabalho conseguimos ter números que nos possibilitam uma reivindicação mais embasada, quanto aos rendimentos principalmente. Nossos abates melhoraram e buscamos com a força do grupo exigir dos frigoríficos resultados mais satisfatórios.

BeefPoint: Você acha que esse tratamento na negociação com o frigorífico é reflexo do maior acompanhamento e padronização pré-abate, ou se deve ao melhor relacionamento?

Breno Barros: Na Conexão hoje, temos o peso do embarque na fazenda, o peso do balanção no frigorífico e o peso do boi no gancho. Baseado no histórico, temos condição de argumentar se algo sair diferente do esperado. Já houve caso em que o frigorífico nos procurou para corrigir uma situação.

No início do trabalho com os frigoríficos, havia um descontrole quanto aos resultados, tivemos uma melhora e agora praticamente se estabilizou. Hoje, qualquer ganho, é considerado uma vitória. Acredito que podemos melhorar, mas cada ganho daqui para frente será mais difícil. Não é incentivador planejar um resultado por 2 ou 3 anos e na hora “H” tudo se perde por descaso do frigorífico ou venda mal feita.

BeefPoint: Em diferencial de preços, o que vocês já conseguiram nessas negociações?

Breno Barros: O gado que temos na Conexão está sendo preparado para ter uma padronização cada vez melhor, a fim de termos uma bonificação maior. Temos em nossos históricos de 3 a 7%, no máximo, de bonificação, o que considero bastante. Se você tem um gado mais preparado, tem uma bonificação muito boa. Por exemplo, boi de 3 anos e meio, para boi de 2 anos terminado em confinamento, situação que seria ideal. Esse ajuste é feito lentamente, pois nosso segmento não nos permite criar soluções financeiramente vantajosas com facilidade. Temos animais mais preparados, dentro da Conexão, propriedades que estão há mais tempo selecionando e têm lotes mais trabalhados. Estas têm um ganho maior, porque o gado é mais adequado para o padrão exigido pelo frigorífico.

Muitas vezes, em propriedades distantes dos frigoríficos, o desconto no frete acaba retirando o ganho obtido na bonificação, mas mesmo assim, conseguimos alguma coisa a mais em torno de 2 a 3% a mais. Seguimos lutando.

BeefPoint: Vocês têm buscado entender a necessidade dos frigoríficos e se adequar. Pelas negociações por melhores preços, o que entendem ter mais valor para o frigorífico?

Breno Barros: O ideal é o boi com menos de 3 anos, com 17 arrobas e acabamento de pelo menos 3 mm de gordura.

Não temos notado exigências, nem diferenciais de preço com relação a raça, mas a preferência da indústria frigorífica é pelo Nelore.

BeefPoint: Os frigoríficos têm dado valor às certificações em sistemas da qualidade, como as Boas Práticas e EurepGap?

Breno Barros: O que percebemos é que eles estão cada dia mais interessados nas normas e padrões EurepGap. Uma parte das fazendas da Conexão já trabalha com o protocolo. Os frigoríficos vêem com bons olhos o trabalho, mas ainda não remuneram à altura da complexidade de todo o processo de certificação que envolve a propriedade. Eles não sabem como irão oferecer contrapartidas, ou se irão oferecer.

Fala-se em um acréscimo de 1% no preço, tomara que seja maior. O valor a mais, deve ser suficiente não só para pagar as despesas e ganharmos dinheiro, como também alavancar interessados em participar desta nova empreitada e pagar a transformação da propriedade.

É importante lembrar, que estou falando em adequar a fazenda e não somente ter documentos que demonstrem um trabalho. Estamos acostumados a “pegar uma assinatura” e não colocar os procedimentos em prática. Portanto normatizar uma propriedade custa, não podemos fingir que fazemos, o frigorífico fingir que paga e exigir que o consumidor finja que acredita.

Vemos os sistemas de qualidade como um caminho sem volta. Estamos nos enquadrando na medida do possível. Dentro da Conexão, não se fala em trabalhar fora do protocolo EurepGap ou das normas.

Exigimos hoje, que se tenha pelo menos um planejamento de trabalho. Não vejo condição alguma de se pensar em futuro na pecuária sem um padrão de produção normatizado, exigências feitas também aos fabricantes de panelas, auto peças, sapatos, papel, serviços etc.

BeefPoint: O que vocês vêem como principais dificuldades na negociação com o frigorífico?

Breno Barros: Eles argumentam que há pouca margem para negociação, que o negócio deles está difícil por questões como o câmbio, barreiras às importações e outras. Acreditamos que se não houvesse estas dificuldades, seria mais fácil negociar. Notamos que a grande oferta de animais também é um entrave, deixa o frigorífico numa posição confortável. A falta de carne certificada parece não afetar as indústrias por enquanto, há uma compensação pelo volume. Há muito bicho gordo por aí, e sempre chegando mais.

BeefPoint: Em que grau essas normas estão implementadas na Conexão?

Breno Barros: A Maragogipe e a Jacarezinho estão certificadas, a Paquetá já está adiantada, o grupo Braido, pelo qual eu respondo, e as demais estão se adequando. Já se nota algo diferente no ar, alguma disciplina no manejo e nos procedimentos da propriedade com relação ao meio ambiente, funcionários e animais. Não se bate nem se grita com os animais, nas fazendas da Conexão.

BeefPoint: Como o frigorífico encara essa nova realidade de negociação em conjunto?

Breno Barros: Sempre ouvimos nos frigoríficos, “vocês têm que trabalhar juntos, fica melhor para nós”. Não sei se realmente têm interesse, já que produtores mais organizados têm maior poder de negociação. Mas na prática, somos compensados por isso.

A Conexão trabalha em conjunto e é bem recebida. Acho que, pelo menos uma parcela de produtores (fornecedores) organizados eles gostam de manter como clientes. Por enquanto, o discurso é: “muito bom, vamos crescer juntos”.

BeefPoint: Você acha que a única forma de receber um prêmio pela qualidade é tendo volume de produção?

Breno Barros: Sim. Acredito que são poucos os pecuaristas que conseguem negociar bem sozinhos com o frigorífico, a não ser os que têm volume. Chegar no frigorífico sozinho, ou chegar por meio de um grupo de produtores, é totalmente diferente.

A cada vez que se senta para conversar, é um pouquinho a mais, o que sozinhos, dificilmente conseguiríamos. Hoje as propriedades da Conexão são conhecidas pelos funcionários dos frigoríficos.

BeefPoint: Hoje vemos muitos pecuaristas interessados em se organizar, procurar ou montar uma associação ou forma de compra e venda em conjunto. Que conselho você daria para quem está querendo trabalhar neste modelo?

Breno Barros: O que observo na Conexão é que negociamos muito para conseguir um pouquinho, mas a união do grupo é grande. Tudo o que fazemos, sai de um consenso em uma ou mais reuniões, tudo muito discutido, com clareza e consistência dentro do grupo.

Um grupo deve ter as mesmas idéias. Participei de reuniões de grupos, onde predominavam os interesses individuais. Não deram certo.

Um grupo de produtores terá força se estiver geograficamente próximo ou ter um ponto forte em comum. Na conexão temos a padronização dos animais.

Participamos de um leilão de bezerros da Jacarezinho, de dois mil bezerros. As propriedades da Conexão venderam e muito bem, a R$ 2,21/kg e 204 kg de média. Havia uma característica muito marcante: o primeiro bezerro e o último, eram iguais, fruto do nosso programa de melhoramento.

BeefPoint: A Conexão está aberta para novos associados?

Breno Barros: Funciona assim: havendo interesse da propriedade, conversamos com o responsável e apresentamos a Conexão. Visitamos a fazenda em seguida e avaliamos o esquema de trabalho do interessado. Se percebemos que ele não se enquadra nos nossos padrões de trabalho ou pelo menos não tem como atingir os objetivos, não aceitamos.

Se houver então um entendimento entre o executivo da Conexão que faz esta primeira abordagem e a propriedade, encaminhamos a aprovação da propriedade para uma reunião executiva. Uma vez aprovada pelos demais conectados, inicia-se o trabalho. Temos um manual de conduta que cada conectado deve conhecer e cumprir.

BeefPoint: Na seção Fazendo a Diferença do BeefPoint, você afirma que sua visão de futuro é ver cooperativas de produtores comercializando e produzindo seus produtos. A que distância estamos desse cenário?

Breno Barros: Acho que o mais complicado é juntar um grupo regionalizado que se entenda. O que vemos, é que existem, cada vez mais, intenções na formação desses grupos. É uma questão cultural difícil de se modificar. As propriedades com lucros interessantes passaram a ter uma margem pequena, o que mostra a necessidade de ajustes para não inviabilizar a atividade. Um ajuste interessante é a compra e venda em grupos com margens maiores.

Não vejo hoje, a não ser que nos tornemos “europeus” com relação aos subsídios, a possibilidade de uma propriedade ficar isolada no futuro.