Comercialização, certificação e diferenciação: o caso da ABPO (slides e artigo)

A Associação Brasileira de Pecuária Orgânica, ABPO, é formada por pecuaristas da região do Pantanal identificaram na Pecuária Orgânica Certificada uma atividade econômica promissora do ponto de vista econômico, ambiental e social.

A ABPO possui 15 associados, com 18 fazendas dentro do programa, sendo que a maioria das propriedades está localizada no pantanal sul-matogrossense. Essa localização é que traz a especificidade do produto, vantagem competitiva e agregação de valor.

A associação nasceu em 2002, quando perceberam que podiam criar um produto único em função da especificidade regional e foram buscar a certificação orgânica.

Desde então, houve muitos erros até conseguirem acertar. Um deles foi pensar muito tempo na verticalização, achando que o produto era algo imbatível. “É preciso estar sempre capitalizado e talvez se tivéssemos esse capital, não estaríamos nesse mercado.”

A associação possui aproximadamente 115 mil hectares certificados orgânicos, com cerca de 55 mil animais dentro do programa, abatendo de 320 a 500 animais/mês na unidade do JBS.

Considerando o volume de animais abatidos por dia pelo JBS, eles dão um valor muito grande à ABPO, que é uma organização relativamente pequena. Existe um contrato, no qual está estabelecido as especificações dos animais que são enviados ao abate.

As propriedades estão localizadas na região de Nhecolândia-MS, que tem características únicas, com uma cultura de implantação do negócio muito específica. A pecuária teve inicio nessa região há cerca de 250 anos, portanto, são mais de dois séculos de pecuária estabelecida nesse local e a atividade se mostrou absolutamente harmônica com o meio ambiente.

Hoje já não é mais discutido que o bioma pantanal é um dos mais preservados do mundo. Já temos estabelecida essa atividade econômica com absoluta harmonia com o meio ambiente. A partir desses fatos a associação foi buscar exatamente a agregação de valor em função da especificidade regional.

Para Leonardo Barros, presidente da ABPO, o associativismo deve ser o vetor de agregação de valor para a pecuária nos próximos anos.

Segundo o código civil, associativismo é a “União de pessoas que se organizam sem fins lucrativos”. Tal definição colocou a ABPO em uma situação de alerta, pois eles buscam o lucro a todo custo, agregando valor ao produto do associado.

Porém, analisando melhor, o objetivo deles não colide com a legislação, pois buscam agregar valor ao produto do associado e não trazer valor à associação.

A ABPO possui uma finalidade, principal e única, que é buscar a agregação de valor ao produto dos associados. “É difícil convencer alguém a participar de um clube que não traz nenhuma vantagem.”

A visão de futuro da ABPO, descrita no início da associação, é “ser reconhecida internacionalmente pela produção de carnes orgânicas produzidas na região do Pantanal, atendendo a um consumidor preocupado com a segurança alimentar, com a sustentabilidade ambiental e social, garantindo a manutenção da cultura pantaneira e a fixação do homem ao campo e melhorando o perfil de rentabilidade da atividade pecuária nesta região”. Porém, hoje, pode ser resumida em “aumentar o lucro do produtor”.

O associativismo comercial, com foco no cliente, é algo que ainda não se tem cultura, mas é algo absolutamente necessário para a busca de agregação de valor.

A ABPO criou um modus operandi um pouco diferente das outras associações. Existe um protocolo interno de processos produtivos e responsabilidades sócio-ambientais, sendo que o Associado que entra, automaticamente adere a esses processos, além da certificação.
Um desses processos está ligado com o controle do uso de medicamentos, os associados tem o controle total de tudo o que entra e sai da propriedade. Existem protocolos para monitorar o uso de insumos e medicamentos, apontando o número do animal que recebeu algum medicamento, a dosagem aplicada e o dia da aplicação, garantindo todos os critérios de segurança alimentar.

Com relação à questão comercial, existe uma diferença em relação a outras associações, visto que o associado não interfere e as decisões são tomadas pela gestão comercial.

A ABPO também procura aderir a outros tipos de certificação, além da orgânica. “Certificação nada mais é que um caminho de comunicação com o consumidor final.” É uma forma de conversar, mostrando que o produto tem segurança alimentar, tem processos produtivos limpos e cumpre as questões sócio-ambientais.

Uma delas é proposta pelo governo federal, que certifica a agricultura familiar, e eles estão trabalhando para conseguir, pois o varejo está procurando isso, pois tem apelo social.

Para Leonardo Barros, as condições básicas para acesso de mercados são: qualidade, padronização e escala, podendo transformar isso em vantagem competitiva e em agregação de valor.

A ABPO também considera importante fazer as alianças dentro da cadeia produtiva, porém mantendo o foco, que é sempre o cliente final. “Não importa com quem, o que importa é a comunicação com o consumidor final, contando a sua história e fidelizando ele.”

A associação possui alianças comerciais com o grupo JBS-Friboi, com o Instituto Biodinânimco (IBD) e com a Real H.

Outro tipo de aliança, a estratégica, também trouxe muitos benefícios à associação. São parcerias feitas com ONGs, empresas privadas e públicas, universidades, entre outros.

A aliança com a WWF Brasil mudou a relação da associação com as ONGs, passando a ser comercial. Para ter acesso às fazendas, e ter garantia da preservação ambiental, a ONG tem que ajudar a vender o produto, agregando a ele o valor da sua boa reputação. “Esse é um bom negócio”.

A Embrapa, outra aliada, está fazendo um estudo de levantamento de custos e viabilidade econômica das propriedades e também da emissão de gases de efeito estufa.

O Sebrae-MS ajudou a criar uma empresa interna que faz a parte de logística e coleta de dados.

Com a Aliança da Terra, o objetivo é levantar e documentar dados relacionados as questões ambientais, para fazer avaliação anualmente de ganhos ambientais em cada unidade produtiva. Há também parcerias com universidades, como a UFMS e a MR Consultoria Rural.

Todo esse trabalho tem o objetivo de buscar a prosperidade sustentável, procurando identificar a sua história e achar um caminho para contá-la, sempre e para qualquer platéia.

O futuro sustentável envolve a interface das associações com o governo do Estado, que é o maior consumidor de produtos e serviços deste país, portanto pode-se negociar oferecendo incentivos fiscais para aqueles que estão preservando o ambiente e influenciando o consumidor. E o consumidor final, que é considerado um ambientalista. Portanto, é importante fazer a escolha correta, oferecendo um produto de consumo responsável.

O associativismo será de grande importância nos próximos anos, sendo interessante um fórum de debate entre as associações. Porém, não existe um caminho pré-estabelecido para formar uma associação, existem passos que precisam ser dados. Cada um aplica à sua realidade.

O associativismo comercial de gestão moderna, por exemplo, não comporta opiniões individuais dos associados. A associação tem que funcionar como uma empresa, tomando decisões comerciais e não democráticas. O associado deve aderir ao projeto.

Esse texto é baseado na palestra Comercialização, certificação e diferenciação: o caso da ABPO, apresentada por Leonardo Barros, presidente da ABPO, no Workshop Associações de Pecuaristas, realizado pela Agripoint em maio 2010.

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