Édio Sander, da Aliança de Guarapuava/PR: desafios para o sucesso de uma aliança mercadológica

Em entrevista ao BeefPoint, Édio Sander fala sobre a formação e a administração da Aliança Mercadológica Novilho Precoce, e sobre os desafios para o sucesso desse arranjo de mercado.

BeefPoint: Qual o volume de animais abatidos mensalmente na aliança? Qual o peso médio, idade, raça e cobertura de gordura, e o percentual de classificação, em relação ao total de animais abatidos?

Édio Sander: Até pouco a aliança era composta por 13 produtores. Agora, com uma parceira que fizemos recentemente com o Frigorífico Mercosul, que tem uma unidade em Maringá/PR, nos ampliamos para 18 produtores. Eu diria que toda a produção desses 18 produtores é vendida dentro da aliança, hoje na faixa de 120 animais por semana.

Todos são abatidos dentro do padrão da aliança: precoces, animais dente-de-leite (0 dentes), com cobertura de gordura mínima de 3 mm e máxima de 10 mm e peso mínimo de 15@. O peso médio varia entre 17 e 20@ para os machos. Não temos uma preferência por raça, pois a maioria do produtores da aliança são fundamentalmente terminadores, por isso compra animais no mercado.

Quanto ao percentual de classificação, para não dizer que dá 100%, pois às vezes aparece algum animal que não tipifica, diria que 99% se enquadra nos padrões exigidos.

Com essa parceira que fizemos com o Frigorífico Mercosul, temos mais flexibilidade, porque o frigorífico não é tão exigente quanto à qualidade, nesses padrões. O frigorífico aceita animais de até dois dentes, sendo a espessura de gordura, é também de no mínimo 3mm. O Mercosul, praticamente, paga algo semelhante para a aliança que o varejo, e os preços foram negociados conjuntamente.

BeefPoint: Quais são os canais de distribuição utilizados para vender a carne no varejo? Qual a região geográfica atendida?

Édio Sander: Há preferência por supermercados de médio porte. Não trabalhamos com redes, nem com o pequeno varejo. As grandes redes querem preço, eles não vêem qualidade. Quanto mais maquiagem essas redes conseguem colocar na gôndola, mais eles atraem o cliente. O médio varejista, já é diferente, ele consegue fidelizar o cliente com um produto diferenciado. A nossa carne entra como um produto diferenciado em sua loja, lembrando que é raro encontrar carne com boa qualidade e com regularidade.

Quanto à distribuição geográfica, também procuramos trabalhar com cidades de médio porte. Em grandes cidades, o mercado de carne é muito “prostituído”. Muitas vezes os frigoríficos estão com as câmaras abarrotadas de produtos e precisam desová-los. Se tem algum frigorífico que quer fazer uma oferta, uma queima de produtos, faz onde? Em grandes cidades. Por isso você não consegue concorrer nessas cidades.

Ao realizar a distribuição, deve ser viável, antes de tudo. Guarapuava fica na região centro-sul do estado do Paraná. Realizamos a distribuição na nossa região, temos uma linha que vai até Londrina, e outra linha para o oeste do PR, que vai até Mal. Cândido Rondon. E o oeste do PR é muito tradicional no consumo de churrasco, por haver descendentes de gaúchos, sendo uma região muito boa para se explorar com carne diferenciada para churrasco.

Então, você não pode atender um cliente que está fora dessa linha. Ponta Grossa, por exemplo, está fora de linha, nos não podemos atender um cliente nessa cidade.

BeefPoint: Como é o sistema de pagamento pelos animais dentro das especificações? Você consegue mensurar o resultado financeiro em relação aos preços de mercado praticados na região da produção e em relação aos animais que não se encaixam no programa?

Édio Sander: Tem aspectos que são mensuráves e outros não. Podemos falar em ganhos para o produtor: primeiro é possível medir o rendimento de carcaça dentro da aliança, que chega a 3%, na média, acima do que se consegue num frigorífico. Hoje, o rendimento gira em torno de 56% para machos e, para fêmeas, em torno de 53%. Segundo, há a bonificação que recebemos, que é de 12,5% para machos e preço de boi mais 7,5% para fêmeas. Hoje nós recebemos, líqüido, cerca de 5% acima do valor de mercado da arroba, pois temos que descontar os custos da Aliança, como os administrativos.

Essas são vantagens mensuráveis, mas temos vantagens dentro das propriedades, depois que começamos a trabalhar dentro do sistema da aliança, como produtividade e fluxo de caixa mais distribuído.

Veja bem, eu tenho a escala definida por contratos, tenho o dia do embarque, o caminhão chega lá e carrega. Eu não tenho opção de “quero vender ou não quero vender”, não posso nem perguntar o preço.

BeefPoint: Há, na aliança, algum tipo de treinamento ou trabalho conjunto entre os participantes para o aprimoramento da produção?

Édio Sander: Isso já foi feito, desde os primeiros anos, mas hoje já está andando, a lição de casa já está feita. Nós temos vários dias de campo, treinamentos, comparativos entre um produtor e outro.

Mas hoje o produtor se sente responsável pelo que produz. Na gôndola do supermercado que atendemos, que é parceiro nosso, ele se sente responsável pela carne que está sendo vendida. O nome dele está exposto, junto a todas as informações no romaneio da venda, toda a rastreabilidade dos animais. Então, quem está sendo julgado pela qualidade da carne não é somente o dono do supermercado, também é o produtor.

BeefPoint: Como funciona a relação produtor-frigorífico-varejo? Quais as principais dificuldades?

Édio Sander: Se você olhar um esquema da cadeia, cada elo têm a sua função. Nossa função, como produtores, é produzir a qualidade dentro daqueles padrões estabelecidos. A função do frigorífico é fazer o abate, dentro das normas que foram definidas, e o resfriamento. O frigorífico é um prestador de serviços. Ele recebe os animais nos currais, faz o abate e o resfriamento. Os caminhões refrigerados da aliança carregam as carcaças e cabe a nós fazer a distribuição.

Aos varejistas, que são parceiros da aliança, cabe a desossa e a venda, e pagar corretamente. O varejista paga diretamente ao produtor. O animal que eventualmente não é classificado, é vendido para fora dos parceiros da aliança.

O principal problema, inicialmente, era com os próprios produtores, até atingir um nível de qualidade. Primeiramente, entender: o que é qualidade? O segundo problema é com o frigorífico, realizar o abate dentro das normas, um abate de qualidade. Depois da distribuição, a regularidade na distribuição, no atendimento, e o varejista foi se adaptando, e o consumidor, agradecendo.

O varejo tem que entender as necessidades do consumidor. Cada consumidor tem o seu hábito, e o varejista tem que se adaptar a isso. Não adianta criar regras contra os hábitos, e cada região tem um hábito diferente. Há regiões que vendem carne embalada a vácuo, outras que vendem na bandeja, outras no corte. Não adianta querer vender carne embalada a vácuo se o cliente quer comprar no corte.

BeefPoint: Desde o lançamento da aliança, quais as principais dificuldades enfrentadas?

Édio Sander: Primeiro, entender o que é e como se faz qualidade foi o maior problema. E descobrimos que qualidade de carne bovina, basicamente, é maciez. E maciez o que é? Idade de abate. Então, estamos abatendo nossos animais entre 13 e 15 meses para atender ao requisito de maciez. Depois, acabamento: a cobertura mínima de gordura na carcaça tem várias funções. Resumindo, idade para conferir maciez, e cobertura de gordura, para conferir aparência.

BeefPoint: Várias alianças mercadológicas fracassaram. Quais os fatores considerados como fundamentais/imprescindíveis para o sucesso de uma aliança mercadológica?

Édio Sander: O principal desafio é o produtor, o pecuarista. Acertar a cabeça dele. Aprender trabalhar em grupo, com espírito cooperativo, associativo e disposto a atender às exigências do mercado. Esse é o principal desafio, o produtor se adaptar a trabalhar no sistema de aliança não é fácil.

Todo pecuarista acha que tem o melhor boi do mundo, só que ele não tem a mínima noção do conceito do que é qualidade. O boi dele é o melhor porque tem 7 anos e 30 arrobas. E quando o mercado não quer comprar essa carne, como faz? Compra, mas não paga o preço que ele espera.

Hoje, no nosso conceito e para o nosso mercado, qualidade é um animal na faixa de 13 a 15 meses de idade, pesando de 17 a 20 arrobas, com uma cobertura de 4 a 6mm. E esse produto vai para o mercado, pode ter certeza que você atendeu o seu cliente. No nosso resumo, qualidade é isso aí, agora, pode ser que amanhã ou depois eu vá para Curitiba, tem um cliente que quer padrões diferentes. Pode até ser. Mas hoje, dentro dos padrões da aliança, qualidade é isto, animais jovens, de 13 a 15 meses, pesando de 270 a 300 kg, e uma cobertura de 4 a 6 mm. Isto é um animal que pode definir, conceituar, o que é qualidade.

Há alguns mercados que só pedem fêmeas, que têm uma carcaça menor. Na novilha, o animal ideal tem a mesma idade e acabamento, com peso entre 200 a 240 quilos. Temos alguns clientes que preferem carcaças nesse padrão.

BeefPoint: Quais são os cortes de maior demanda? Quais são as dificuldades na agregação de valor dos cortes de menor preferência e o que é feito para aumentar sua demanda? Pela experiência da aliança, quais são os atributos da carne realmente valorizados pelo consumidor?

Édio Sander: Depende um pouco da época. Agora, que é de final de ano e todos querem fazer churrasco, vai muito filé, contra-filé, alcatra, costela. Mas, quando você tem uma carcaça jovem, nesses padrões, até a carne de dianteiro é bem consumida. Pois sempre há consumidores que não têm condições para comprar uma carne a R$ 7,00 ou R$ 9,00 /Kg, então preferem uma carne de R$ 5,00.

Nós produtores vendemos a carcaça inteira, nossa função é produzir carne de qualidade. A desossa é responsabilidade do varejista, e cabe a eles trabalhar seus cortes de acordo com a sua clientela.

BeefPoint: Em relação à outras ofertas de carne na região em que atuam, todos os cortes têm o mesmo diferencial de preço, ou varia de corte para corte?

Édio Sander: Lógico que existe diferença, de qualidade, na hora de pagar o produtor, então o varejista coloca um diferencial. Mas isso é muito relativo, depende da região. O varejista que vende só a nossa carne, não tem como ver a diferença. Nos mercados que vendem tanto a nossa carne, quanto carne de diferentes procedências, ele faz seu mix de preços e de produtos, e cada varejista define a sua política de preços.

O que sabemos é que todos os nossos parceiros, que vendem a nossa carne, nos últimos três anos dobraram seu faturamento. Eu tenho que ver este comportamento, o crescimento dos nossos parceiros. Se eu tenho parceria com um mercado de uma cidade próxima a nós, uma cidade com 18 a 20 mil habitantes, e esse parceiro nos últimos 5 anos aumentou de uma para duas lojas, domina o mercado da cidade, eu tenho que entender que ele está indo bem com o nosso produto. Essa é a leitura que fazemos. Agora, no momento em que vejo que um parceiro nosso não cresce, está em dificuldade, então alguma coisa não está certa. Pode não ser por causa da carne, mas essa experiência nós não temos.

BeefPoint: Qual foi o impacto da aftosa no PR no trabalho da Aliança de Guarapuava?

Édio Sander: Para o estado do Paraná, foi uma tragédia. No Paraná nunca houve aftosa, de todos aqueles exames que foram feitos, agora é definitivo, que realmente não existia aftosa no Paraná.

Mas todo esse período, de outubro do ano passado até setembro desse ano, quando os preços resolveram subir de novo, tivemos um reconhecimento por parte do mercado, nós não acompanhamos a baixa dos preços. O nosso parceiro varejista nos pagou um preço que ainda pudéssemos continuar produzindo.

BeefPoint: Há novidades planejadas para 2007 na aliança?

Édio Sander: Inicialmente, está todo mundo em meio a essa dúvida, essa incerteza, ninguém faz muitos planos. Você vai re-investindo, mantendo o que tem, para não andar para trás, pois a maioria está regredindo. Então, estamos nos mantendo ali, agora, fazer grandes planos, investimentos, ampliações, eu não teria coragem.

BeefPoint: Há interesse em ampliar o número de animais abatidos pela aliança? Quais são os desafios para essa expansão?

Édio Sander: Para a ampliação do projeto, o principal desafio hoje é a instabilidade do mercado, esse é o grande problema. Não é possível prever o que vai acontecer amanhã, infelizmente. E quem afirmar o que vai acontecer nesse Brasil amanhã, está muito mal-informado.

Hoje, qualquer investimento que faço, é meio no escuro. Você não sabe sequer se vai estar no mercado daqui a 6 meses, e se vai ter condições de produzir. Mas, de qualquer forma, com essa parceira que fizemos com o Frigorífico Mercosul, a aliança está crescendo.