Negociação com elo mais forte: produtores X frigoríficos e laticínios

Perguntas do curso online de negociação:

“Numa negociação entre elos de uma cadeia, um mais fraco, que está num mercado com muitos concorrentes, e outro mais organizado e oligopolizado. Como o elo mais fraco poderia negociar melhor?”

Você só consegue obter concessões do outro lado se tiver algum tipo de Poder, como, por exemplo, dar lucros para ele, causar prejuízo, monopólio, etc. O que pode ser feito é mostrar o prejuízo que o outro lado vai ter se você “quebrar”. Este argumento pode fazê-lo refletir mais. Você precisa ter alguma coisa que gere, ou crie a impressão de Poder.

Para a formação de uma equipe, é melhor que seja formada por pessoas de mesmos tipos e estilos de negociações ou seria bom mesclar os tipos e estilos?

O melhor é mesclar. Assim você pode usar o estilo que for necessário no momento. É bom sempre preservar uma pessoa para que ela tenha as portas abertas se for preciso outra rodada de negociação mantendo um bom relacionamento e ser bem recebido novamente, se for o caso de outras rodadas de negociação.

Qual seria a sugestão quando o comprador diz “está caro!” O que fazer nesse momento?

Quando o comprador diz “está caro” ele pode estar falando: “não entendo as vantagens de seu produto”; “não tenho recursos agora”; “preciso ser mais convencido”; “tenho solução pior, porém mais econômica”.

Precisamos descobrir o verdadeiro sentido da objeção. A abordagem da negociação deve ir para “valor” e não ao “preço”. Acho que este é o grande problema do vendedor: o desconto. Se conseguir mostrar melhor o benefício, a venda fica mais fácil.

Dentre os 3 pontos para o sucesso numa negociação (Poder, Tempo e Conhecimento), qual deles exerce maior efeito para uma boa negociação numa primeira conversa?

Muito boa pergunta. Na minha opinião acho que na primeira conversa o Conhecimento é fundamental. É por aí que você vai se fazer respeitar. Poder e Tempo vêm depois.

Perfil dos participantes:

• Produtores de leite/carne: 37%
• Consultores: 22%
• Empresários e traders: 9%
• Indústria de insumos e revendas: 8%
• Estudantes: 7%
• Laticínios/frigoríficos: 7%
• Outros: 9%

Inscrevendo-se, você ainda receberá um e-book com 150 páginas chamado Negociando para Ganhar, escrito por Márcio Miranda, um dos maiores especialistas em negociação do país.

*Conteúdo extraído das Conferências Online da última versão deste treinamento, que totalizaram mais de 5 horas de bate-papo entre alunos e convidados especiais.

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