Nova forma de comercialização eletrônica de gado gordo (slides e artigo)

A Associação Nacional dos Confinadores, Assocon, é uma entidade relativamente nova, com 5 anos de existência, cuja missão é “Agregar valor ao negócio dos confinadores de bovinos, buscando melhoria dos custos e remuneração justa dos serviços bem como garantia de longevidade para suas atividades mediante incremento na quantidade das relações com os consumidores.”

A associação está presente em todas as regiões do país, com aproximadamente cinqüenta associados e possui uma capacidade estática de aproximadamente 1 milhão de cabeças. Entre os associados não existe distinção ou elitização. Alguns fazem recria e engorda, outros fazem só engorda ou ciclo completo e também tem aqueles que optam pelos sistemas de parceria ou boitel. O número de animais confinados por ano por associado, também varia, sendo que alguns confinam abaixo de 500 animais e outros acima de 50 mil.

Cada associado busca um diferente motivo em participar da associação. Alguns desejam informações técnicas e comerciais, outros auxílio na gestão, suporte e comercialização do produto, outros buscam representatividade institucional junto ao governo ou associações de classes.

Uma característica peculiar e favorável dos associados da Assocon é que 100% das fazendas estão conectadas a internet e tem a cultura de realizar negócios via internet.

A Assocon acredita que o diferencial para os próximos anos será o melhoramento na genética dos animais e na mão-de-obra da fazenda. Pensando nisso, desenvolveram um trabalho forte na capacitação dos funcionários dos associados, através de uma escola itinerante de formação e aperfeiçoamento da mão-de-obra. O projeto teve início com turmas nas cidades de Barra do Garças/MT, Rio Verde/GO e Campo Grande/MS.

Na discussão sobre o que a Associação faria ou não se fosse iniciar seus trabalhos hoje, o representante da Assocon avaliou que provavelmente teria gastado mais tempo desenhando um plano diretor concreto antecipadamente, evitando assim o desgaste de iniciar as atividades com um plano prematuro.

Outro ponto colocado foi o maior investimento em comunicação com o associado, pois é muito importante que o associado se sinta integrado e fazendo parte da associação. “Não interessa o tamanho, todos são tratados da mesma forma. O custo de associação é barato se você realmente enxerga valor nela”.

Nesse período de existência, a associação visitou e homologou 926 confinamentos, distribuídos basicamente na região central. A figura a seguir mostra a localização dos confinamentos (em azul) e dos frigoríficos (em vermelho).

A concentração das indústrias frigoríficas, através das fusões, criou uma situação de incerteza em diversos setores sobre qual seria o resultado dessa concentração excessiva. Teve início, então, uma movimentação do setor produtivo, sujeito a pouca opção de venda, e do varejo, com pouca opção de compra.

O Brasil tem aproximadamente 700 frigoríficos com algum tipo de registro sanitário (federal, estadual ou municipal), porém a maioria dos negócios são feitos com 5 ou 6 empresas. Assim, a opção de venda ficou muito reduzida, pois muitos outros frigoríficos ficam sem ser consultados pelos produtores.

Preocupada com essa situação, a Assocon resolveu estudar uma maneira de tentar ampliar a base de potenciais compradores, através de uma nova forma de comercialização dos animais.

A idéia é de expor o produto (animais) ao maior número de compradores de uma forma transparente, democrática, abrangente, rápida e de baixo custo. Resolveram, então, criar uma plataforma de negociação pela internet, com data e hora definida para acontecer.

Como funciona?

A plataforma de negócios é formada por quatro membros. O vendedor, que é o pecuarista, o comprador, que é o frigorífico, o partner, que é o negociador e o certificador, que é uma empresa independente que atesta a veracidade das informações inseridas na plataforma.

O vendedor insere todas as informações importantes sobre seu produto para a tomada de decisão na compra, ou seja, aquilo que influi diretamente no preço, por exemplo, distância fazenda-frigorífico, peso médio, raça, período de cocho, se é castrado/inteiro. Na próxima etapa ele tem que acrescentar um valor mínimo para a oferta, chamado preço inicial e um valor máximo, chamado de valor de arremate.

Caso o comprador aceite o valor de arremate, acabam-se as negociações, sendo esse valor considerado o preço final. Os compradores também podem lançar um preço abaixo do mínimo, chamado de preço reserva.

Esse tipo de negociação não é considerado um leilão, pois o vendedor pode oferecer diferentes formas de pagamento de acordo com o comprador. O programa considera o lance vencedor aquele que seja financeiramente mais eficiente.

As negociações ocorrem uma vez por semana, sempre as quartas-feiras. Sendo que, às 16h da terça-feira que antecede a negociação, os compradores cadastrados (avaliados e aprovados) têm acesso a todas as informações dos lotes ofertados, podendo filtrar os que mais lhes interessam. Com isso, ele forma sua carteira de compras.

As negociações têm início às 10h da quarta-feira, quando o vendedor tem acesso as ofertas, e termina às 16h do mesmo dia. Após esse horário existe um período de um minuto de silêncio, e se houver algum lance nesse tempo, aumenta mais um minuto. As negociações se encerram quando ficar um minuto completo sem nenhuma negociação. É gerado um relatório de compra, e procede a negociação normal, com o processo de embarque e emissão da nota fiscal.

A certificadora é uma empresa independente, de origem alemã, com experiência, para gerar segurança e tranqüilidade aos compradores, de que aquilo que está sendo ofertado ele realmente vai receber.

Os custos desta negociação serão pagos pelo comprador. Essa comissão é de 10% do valor de uma arroba por cabeça. Por exemplo, o frigorífico que comprar um lote de boi gordo à R$ 80,00/@ irá pagar R$ 8,00 por cabeça.

Juan Lebron trabalhou com compra de boi por muito tempo e não se conformava com os negócios todos feitos pelo telefone, pois nunca se sabia se a próxima ligação seria uma oferta melhor. Nessa plataforma, ele exemplifica que seria como se todos os telefonemas fossem atendidos ao mesmo tempo.

Esse novo projeto de negociação traz vantagens ao pecuarista, pois é ele quem coloca o preço no seu produto, e não simplesmente aceita ou não aceita os preços praticados pelos frigoríficos. É uma diferença sutil, mas uma quebra de paradigma muito grande.

O propósito é democratizar, gerar transparência e ter uma maior base de compradores. Apesar de ser bom para o pecuarista, é melhor ainda para os frigoríficos, pois eles conseguem avaliar o volume ofertado naquela semana. Além disso, devido ao horário de funcionamento, é possível olhar as ofertas e fazer uma reunião para avaliar e tomar as decisões.

Esse artigo é baseado na palestra Nova forma de comercialização eletrônica de gado gordo, apresentada por Juan Lebron, diretor executivo da Assocon, no Workshop BeefPoint Associações de Pecuaristas, realizado pela AgriPoint em 21 maio 2010.

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