Venda de gado: como ganhar mais dinheiro e ter mais lucro

Você é bom na venda de gado? Muitos produtores são muito bons em produzir animais de qualidade, mas na hora de vender, não conseguem bons resultados.

A verdade é uma só: produzir qualidade não garante boas vendas. Sendo assim, você precisa aprender a vender bem para que sua fazenda realmente dê lucro.

Então, como vender bem seu gado? 

Para responder a essa pergunta, você precisa ter em mente que a pecuária é um negócio complexo, ou seja, não existe somente uma pecuária. Na verdade, podemos dizer que a pecuária consiste em quatro negócios diferentes. Dessa forma, cada negócio vai exigir uma estratégia de venda de gado diferente.

Os 4 negócios da pecuária de corte

A pecuária de corte tem cinco negócios diferentes que são:

1. Pecuária de cria
2. Recria e engorda a pasto
3. Confinamento
4. Venda de genética

Esses cinco negócios são diferentes entre si e não é somente pelo sistema de produção. Na verdade, cada um desses negócios tem características próprias de: riscos, atividades, clientes, habilidades que o dono da fazenda tem que ter e, como consequência, de venda de gado.

Por isso, é preciso entender esses negócios para saber qual a melhor forma de vender seu gado e ganhar dinheiro com isso.

Venda de gado na pecuária de cria

A pecuária de cria é uma atividade de fluxo de caixa longo, pois demora 18 meses entre a estação de monta e o desmame do bezerro. 

Sendo assim, para ter lucro na venda de gado nessa atividade, é preciso entender que você começa a gastar com o bezerro com muita antecedência. Por isso, você precisa planejar muito bem seus custos e sua janela de vendas para ganhar dinheiro.

Outra coisa importante é entender que quando se fala de venda de gado na pecuária de cria, isso não inclui somente bezerros. Quem trabalha com pecuária de cria também vende vacas de descarte.

Dependendo do ciclo de preços no mercado pecuário, o faturamento da fazenda no ano pode vir em grande parte da venda de vacas abatidas, e não somente dos bezerros vendidos. Por isso, é preciso maximizar o resultado somado dessas duas atividades.

Uma característica que facilita a venda de gado na pecuária de cria é seu perfil de clientes. Isso porque o cliente nesse tipo de atividade é o recriador ou o confinador, e não o frigorífico. Ou seja, a quantidade de clientes é bem maior do que, por exemplo, para quem vende boi gordo.

Um ponto crítico na pecuária de cria é entender e se preparar para o ciclo de preços. Isso porque pode não ser bom negócio ampliar o número de vacas no momento de alta de preços de bezerros. Leva um tempo até que esses bezerros estejam prontos para a venda (e o ciclo de preços já vai ter mudado).

Cuidado para não cair na armadilha de achar que bezerro bom se vende sozinho! Isso só acontece a preços baixos. Bezerro é um produto caro, difícil e demorado para produzir. Se você quer vender bem seu bezerro bom, precisa ser bom em vendas, negociação e marketing.

Venda de gado na recria e engorda a pasto

O primeiro ponto a se pensar na venda de gado com lucro na atividade de recria e engorda a pasto é que as atividades mais importantes nesse caso são compra e venda. Tenha em mente que uma compra mal feita não será compensada pelo manejo. Aprenda a comprar bem para poder produzir bem e, consequentemente, vender bem.

Dessa forma, a produção e a tecnologia precisam estar alinhadas com as atividades de compra e venda.

Nesse tipo de atividade, a habilidade no manejo de pastos é essencial. Porém, cuidado para não cair na armadilha de usar métricas erradas!

Existem métricas de estoque, produção, faturamento e lucro. Quantas UA por hectare você tem? Isso diz muito pouco sobre o seu resultado, pois o objetivo não é maximizar o número de UA por hectare, mas sim, seu lucro por hectare.

No caso da recria e engorda a pasto, o cliente é o frigorífico. Isso significa que para fazer uma boa venda de gado, é preciso ter habilidades de vendas e desenvolver relacionamentos. Dessa forma, não é recomendado brigar com o comprador do frigorífico se você vende gado para este estabelecimento. Isso sai muito caro, pois você depende do frigorífico.

Se a relação comercial não está como você deseja, é preciso ter sangue frio e desenvolver habilidade de negociação.

Venda de gado em confinamento

A produção de gado em confinamento também é um negócio de compra e venda. Compra de insumos, grãos, gado e venda de gado. Porém, trata-se de um negócio mais acelerado e com mais riscos. É como se fosse uma corrida de fórmula 1 na pecuária, com muito mais velocidade, riscos, emoção e, possivelmente, resultados.

O confinamento de gado possui dois negócios dentro de um só: fábrica de ração e o negócio de compra e venda de gado. Leve isso em consideração na hora de planejar sua atividade.

O cliente do confinamento é o frigorífico. Sendo assim, grandes confinamentos hoje estão negociando com mais atenção a escala de abate do que o preço. Além disso, assim como no caso da recria e engorda a pasto, é preciso cuidar do relacionamento com o frigorífico para ter boa venda de gado.

O confinamento também é uma atividade que depende de bons processos e de uma equipe bem treinada. Isso é essencial para que se faça boas vendas.

Caso você não tenha processos bem definidos e uma equipe bem treinada, podem existir três rações diferentes no confinamento: a calculada pelo nutricionista, a misturada pela equipe e a ração que o boi come. Dessa forma, quanto melhores os processos e a equipe, maior a tendência de essa ração ser mais uniforme.

O confinador também precisa conhecer bem o mercado futuro e o mercado de grãos. Isso porque existe uma janela de compras de grãos ao longo do ano. Por isso, é preciso dominar o mercado de grãos para tomar boas decisões. 

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Venda de genética

O negócio de venda de genética tem um fluxo de caixa longo: da inseminação à venda de touro leva 3 anos ou mais.

Trata-se de um negócio de produção, seleção e venda de animais.

Nesse caso, o cliente é um produtor de bezerros, que está sujeito ao ciclo de preços. Assim, em momento de baixa de preços, dificulta a venda de touros.  Por isso, o produtor de genética precisa estar atento ao ciclo de preços e ao mercado.

Cuidado para não ser traído por sua paixão! Geralmente, quem mexe com gado puro é apaixonado por aquela linhagem. Não há problema nenhum em ser apaixonado, mas as decisões precisam ser embasadas. Lembre-se que um negócio tem como objetivo final ter lucro.

Também é importante saber que preço alto de venda não significa lucro alto. Isso porque existe uma série de variáveis envolvidas, como custo da venda, número de touros vendidos em comparação com o rebanho total, entre outros. O lucro depende não somente do preço, mas também dos custos envolvidos.

Como dito anteriormente, lembre-se de que qualidade não se vende sozinha. É preciso, além de um bom produto, um bom marketing e um bom processo de vendas. Marketing e vendas é uma ciência. Você precisa ter acesso e se desenvolver nisso.

Sendo assim, as duas listas mais importantes para quem vende genética são: a lista de potenciais clientes e a lista de clientes. Todos os dias você deve aumentar essas duas listas.

Conclusão

Ficou claro que esses quatro negócios são muito diferentes e exigem habilidades diferentes de vendas. Por isso, é impossível dar dicas universais que valem para qualquer negócio quando o assunto é venda de gado.

Se você está querendo melhorar suas vendas e ter mais lucro na atividade pecuária, a primeira coisa a fazer é traçar qual o perfil de sua atividade para poder focar nos pontos de melhoria.

Mas uma coisa é certa: desenvolver habilidades de vendas e negociação é essencial para qualquer um dos sistemas de produção.

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