Manipulação da dieta de animais em confinamento para evitar excesso de proteína
23 de maio de 2005OIE: Acre é zona livre de aftosa com vacinação
25 de maio de 2005Conceitos teóricos sobre negociação na cadeia da carne
Nesse final de semana tive a oportunidade de assistir uma aula sobre negociação. Durante toda a aula, os recentes embates entre produtores e frigoríficos se tornavam mais claros, à medida que a professora apresentava a teoria sobre negociação.
No passado o termo “negociação” era mal visto pela sociedade, pois era sinônimo de relações adversas. A mentalidade do passado era levar vantagem, se esquecendo do outro lado. Essa é a famosa relação ganha-perde, onde um lado precisa ganhar para o outro perder.
Qual o problema dessa situação? Ocorre que o lado que “perde” evita a repetição da negociação, para que não perca de novo. Com isso, há pequena chance de se realizar negócios mais vezes.
Em geral, em uma negociação há 2 objetivos: primeiro o resultado efetivo na negociação e segundo a manutenção do relacionamento. A importância do resultado e do relacionamento varia muito, dependendo da situação.
Um exemplo clássico da pouca importância do relacionamento é a compra de um carro usado de uma pessoa desconhecida. O objetivo é comprar pelo melhor preço, sem se preocupar com o “oponente”. Nesse caso não há interesse em reforçar o relacionamento.
No outro extremo, está o vendedor de insumos que na primeira venda a um pecuarista tem “lucro zero”, fazendo o menor preço possível para poder “entrar no cliente”. Nesse caso o objetivo dessa negociação pontual é iniciar um relacionamento, visando o resultado no longo prazo.
O que determina do peso do relacionamento? Quanto maior a freqüência das negociações, geralmente maior é a importância do relacionamento. Nesse caso busca-se balancear resultado e relacionamento e felizmente há exemplos de empresas de insumos que conseguem atender a esse desafio de forma satisfatória.
A negociação entre frigoríficos e produtores deveria primar pela importância do relacionamento. Infelizmente, não é o que ocorre hoje na grande maioria das vezes. Os produtores hoje reclamam de imposição de preços e exigências, que vem piorando com o tempo.
Especialistas em negociação afirmam que se deve buscar quatro questões básicas em uma negociação:
– metas tangíveis (ex.: valores monetários)
– metas emocionais ou simbólicas (ex.: percepção de que fez um bom negócio)
– resultados desejados (ex.: preço de compra)
– impactos nos relacionamentos (entre comprador e vendedor)
Percebe-se uma considerável mudança no discurso dos frigoríficos, buscando parcerias e acordos de mais longo prazo.
No entanto, na maioria das vezes, a prática ainda é outra. Dos quatro itens acima, em geral o frigorífico negocia de olho nas metas tangíveis e no resultado. Isto é, por estar comprando o item que representa mais de 80% de sua planilha de custo total, busca comprar esse produto pelo menor preço possível, parecendo não se preocupar muito com o impacto no relacionamento.
Se o objetivo é criar e fortalecer relacionamentos, é preciso que o frigorífico busque ver a situação do outro lado, isto é, entender quais são as metas (tangíveis e emocionais), resultado e relacionamento esperados pelo produtor. É possível que seja viável chegar a um somatório (desses quatro itens) mais favorável, ou considerado mais favorável pelo produtor.
A negociação é um processo que envolve comunicação e, para toda ação, há uma reação. A reação do pecuarista hoje é simples e todos conhecem: percepção que está fazendo um mau negócio (metas tangíveis e emocionais) e impacto extremamente negativo no relacionamento.
Como citado anteriormente, quando um negociador se vê numa situação ganha-perde, onde ele é o “perdedor”, a tendência é que busque a não repetição dessa negociação. Como fazer, se o produtor, em sua quase totalidade, produz animais para abate e não possui frigorífico? A saída é buscar novas formas, como a exportação de gado em pé, que vem ocorrendo no Rio Grande do Sul.
Analisando-se as últimas notícias sobre exportação de gado em pé, percebe-se que vender bezerros a R$1,56 por quilo de peso vivo está longe de ser um “grande” negócio. No momento, o produtor está buscando uma saída para uma negociação considerada ganha-perde.
Nota-se que a sobrevivência (e lucratividade) do frigorífico é fundamental para a sobrevivência (e lucratividade) do produtor. No histórico das negociações, o frigorífico se preocupava apenas com resultados, negligenciando o relacionamento. Isso vem causando uma reação não esperada. Não se percebe nenhum tipo de “comoção” por parte dos produtores, com o fato da exportação de gado em pé ser uma ameaça para os frigoríficos gaúchos. Além disso, a exportação de gado em pé não permite a agregação de valor, deixando de movimentar uma série de empresas que diretamente ou indiretamente estão ligadas ao negócio carne bovina.
Outra opção para evitar a negociação é a construção e/ou compra e/ou arrendamento de frigoríficos por cooperativas de produtores, como ocorre hoje em Rondônia e no Paraná.
A exportação de gado em pé e a construção de alguns frigoríficos por parte de pecuaristas pode não ser a “salvação da pátria” para pecuaristas, uma vez que dificilmente grande parte da produção de animais gordos será escoada por esses canais de comercialização, no médio prazo.
No entanto, essas novas opções de comercialização podem servir como alerta para frigoríficos de que cada vez mais será preciso investir em relacionamentos duradouros com fornecedores (pecuaristas).
Além disso, o desgaste do relacionamento entre esses dois elos não permite o avanço do Brasil a mercados mais exigentes e que melhor remuneram no mercado externo e interno. Não será possível produzir carne com padrões cada vez mais específicos (provenientes, é claro, de animais com padrões específicos) sem que haja relacionamentos mais duradouros e robustos.
Mais difícil ainda será afinar mudança de padrão de gado para abate, de acordo com mudança nos padrões do consumidor final. Nesse caso, a triste tendência é uma dificuldade cada vez maior da cadeia da carne em competir com produtos substitutos, como frango e carne suína.
Gostaria de convidá-lo a dar sua opinião, através da seção de cartas do leitor, sobre a negociação entre produtores e frigoríficos abordada nesse artigo.
0 Comments
Relações de Qualidade
Negociações existem para fazer negócios; negócios só são negócios quando as partes envolvidas ganham; e se uma das partes é muito forte, dificilmente todas as partes ganham.
Relações de qualidade acontecem por compatibilidade de interesses. Como pode existir compatibilidade entre grandes frigoríficos, que trabalham por volume, e pequenos e médios produtores, que, por uma limitação física, não conseguem ter a mesma política de negócio? Já escrevi neste espaço anteriormente, dizendo não ser possível uma relação saudável entre grandes frigoríficos e produtores e que dificilmente esta realidade vai se alterar, pelo fato dos frigoríficos serem a parte forte e não terem interesse que se altere.
A exportação de gado em pé é uma alternativa dos produtores em relação aos frigoríficos, mas convenhamos, que alternativa mais pobre. Além de não remunerar a pecuária de forma satisfatória, enfraquece a cadeia produtiva ao não agregar absolutamente nenhum valor ao produto exportado. É muito mais uma retaliação aos frigoríficos do que um negócio propriamente dito.
Acredito que, pelo tamanho do rebanho brasileiro, exista espaço para todos os negócios na pecuária, desde que o foco esteja claro e bem definido. Pode-se exportar gado em pé, quando há excesso de animais; assim como grandes produtores, que têm foco de negócio baseado em volume, podem garantir a escala de produção dos grandes frigoríficos.
Mas e como ficam os pequenos e médios produtores? Como tornar seus negócios mais rentáveis, menos volúveis aos frigoríficos e às oscilações do mercado?
Segundo o último Censo Agropecuário (IBGE, 1996), pequenos e médios produtores (fazendas de 100 a 5.000 ha) são responsáveis por, aproximadamente, 60% do rebanho brasileiro.
Dado o seu porte, individualmente estes produtores exercem pouca influência na venda de seus produtos, mas podem ter muita força se estiverem unidos. E se o foco dos negócios deixar de ser produção de animais e se tornar produção e comercialização de carnes de qualidade e derivados, os ganhos são ilimitados.
Assim, em vez de negociar com frigoríficos, os produtores negociarão com os consumidores e provavelmente os interesses não serão tão antagônicos.
Caro Miguel
Mais uma vez você produziu um editorial de alta qualidade e interesse e mais uma vez me senti tentado a contribuir para o debate.
Considerando a experiência real pela que passei nos últimos anos como produtor estou convencido de que as negociações entre pecuaristas e frigoríficos estão atravessando um momento crítico que vai determinar a evolução de toda a cadeia nos próximos anos.
Para ilustrar o que ocorreu no mercado no passado recente vamos nos concentrar apenas no pecuarista e nos fatores econômicos de seu negócio. Simplificando mais ainda, vamos considerar apenas a atividade de produção de machos para abate, se bem que as considerações aqui descritas se aplicam à atividade pecuária em geral.
Há alguns anos o ciclo de vida típico numa fazenda brasileira era de quatro anos, ou seja, uma taxa de desfrute de 25%.
Vamos imaginar que estávamos tratando de uma fazenda de produtividade e lotação médias, digamos, 4 cabeças por alqueire.
Nestas condições a venda anual era de 1 cabeça por alqueire assim como era de 1 cabeça por alqueire a compra de garrotes para reposição.
Então começaram as mudanças de curso na pecuária.
Aumentar a rotação era a palavra de ordem e o objetivo era reduzir a idade de abate ao mínimo possível com conseqüente aumento da taxa de desfrute. Vamos considerar uma bem planejada experiência visando elevar esta taxa de desfrute para 30% além de aumentar a lotação máxima da fazenda.
Para isso investimentos foram feitos em novas pastagens tanto em termos de novas espécies de gramíneas com em termos de adubação e calagem.
Divisões de pasto mais racionais e suprimento de água de qualidade também foram providenciados.
Sistemas de manejo mais modernos foram aplicados e todas as medidas sanitárias recomendadas foram seguidas, até mesmo as regras da rastreabilidade.
Sais proteinados e suplementos alimentares foram oferecidos ao rebanho e, não menos importante, foram selecionados garrotes de reposição de alta qualidade genética.
Tudo isso acompanhado por modernos métodos de administração e planejamento com suporte de informática e acesso à Internet.
Claro está que tudo isto custou dinheiro além de uma dose significativa de disposição para enfrentar a resistência e os preconceitos dos mais tradicionalistas e desconfiados.
E os resultados foram os esperados:
– Lotação aumentada para 5 cabeças por alqueire
– Taxa de desfrute aumentada para 30%
Consequentemente tivemos:
– Venda anual aumentada para 1,5 cabeças por alqueire
– Compra anual aumentada para 1,5 cabeças por alqueire
– Capital de giro aumentado na mesma proporção e
– Custo unitário aumentado substancialmente
E seguindo a Lei da Oferta e Procura, dadas a maior oferta de boi gordo e a maior procura de garrote,ambas aumentadas em 50%,as conseqüências foram:
– Redução do preço da arroba
– Aumento do preço do garrote
Fazendo as contas tivemos:
– Mais movimento
– Mais investimento
– Mesmo lucro
– Menor retorno
Resultado Final: Desapontamento
E agora volto ao tema do seu artigo, a negociação. Quando houve negociação entre pecuarista e frigorífico? Aí está! Não houve.
Nós produtores, unilateralmente, aumentamos o ritmo de produção e consequentemente a oferta, derrubando os preços. Ainda mais aumentamos a demanda por animais de reposição elevando seus preços significativamente.
A cadeia da pecuária,como qualquer cadeia, deve ser puxada pela ponta, ou seja, o mercado e não empurrada pelo produtor.
Devemos estar preparados para atender o aumento de demanda quando ele ocorrer, mas jamais provocar o excesso de oferta.
Excesso de otimismo e voluntarismo nos levou até uma posição frágil em termos de negociação com os outros elementos da cadeia produtiva.
Repassamos todos os ganhos de produtividade e qualidade para os demais elos da cadeia sem qualquer contrapartida ou compensação. O couro bem tratado contra parasitas e livre de marcas a ferro é gratuitamente cedido pelo produtor aos elos seguintes da cadeia sem qualquer compensação. Há outros exemplos bastante conhecidos e outros nem tanto que poderiam ser citados.
Nestes casos como em todos os demais a característica é uma só: Negociação Zero. E é de zero que temos de recomeçar.
Há alguns poucos, porém bons sinais no horizonte: frigoríficos líderes têm feito arranjos especiais com associações de produtores, como a ABRAPEC, por exemplo, pagando bônus por qualidade de carcaça. Fazem isso porque têm demanda deste tipo de produto e farão sempre que precisarem.
É um processo mais lento, porém mais seguro.
É o começo de negociações em bases equilibradas e de respeito mútuo.
É um bom recomeço.
Eduardo Miori
O pecuarista brasileiro sofre com o baixo preço pago pelos frigoríficos e em poucos casos consegue uma alternativa, como a criação de Cooperativas e Associações ou uma forma de venda sem ter o frigorífico como atravessador (às vezes não sendo a melhor forma, como vimos no RS).
Não acredito que a saída seja a criação de várias Associações e sim uma mudança drástica na mentalidade de vários donos de frigorífico, que devem visar uma maior interação com o produtor rural.
O mercado exige cada vez mais qualidade e todos sabemos que o motivo pelo qual o Brasil é o maior exportador, preços baixos, e não a qualidade, que vemos na carne Argentina ou norte-americana.
A cadeia produtiva da carne brasileira precisa mudar ou então não conseguiremos mais nos sustentar como maior exportador de carne do mundo.
Prezado Miguel,
Sobre sua interessante análise com relação aos conceitos envolvidos nas negociações na cadeia da carne, gostaria de citar as observações publicadas pelo rabino Nilton Bonder (A Cabala da Inveja, 2004), em que refere a situação de ter o “pé pisado”, a qual entendo servir para ilustrar a situação que vivenciamos nas relações entre frigoríficos e produtores.
Bonder observa que quando alguém é submetido a um tipo de sofrimento, estabelece-se imediatamente uma situação de rancor, que é passageira, uma vez que com o passar do desconforto, nosso ódio para o causador vai arrefecendo e, inclusive, dependendo da reação de desculpa, identificação com nossa dor ou o simples reconhecimento do erro, consegue não só eliminá-lo, como revertê-lo para a troca de cortesias.
Acrescenta que, se este tipo de situação é vivido com freqüência, ou seja, tendo o “pé pisado” muitas vezes, mesmo com as devidas desculpas, se estabelecerá um ódio cumulativo que resulta em duas típicas reações, a revanche ou a rixa.
A revanche é uma das formas de conservação do rancor e representa a capacidade de preservar a sensação do “pé pisado”, que só é aplacada ao se pisar o pé agressor.
Enquanto a revanche busca uma descarga imediata, a rixa tende a prolongar este período de manutenção do ódio na busca de punir o outro e, com o tempo, a razão ou as circunstâncias são esquecidas, permanecendo apenas o confronto.
Portanto, nos ensina que para combater às rixas, é essencial saber lidar com o valor e as razões do outro em relação ao que nos é negado ou frustrado, sob pena da perpetuação do poder destrutivo estabelecido pela disputa.
Assim entendido, fica exemplarmente demonstrada a necessidade de aprendermos a negociar, cabendo a frigoríficos e produtores, a busca de uma agenda positiva, capaz de proporcionar soluções para dar sustentabilidade e competitividade a todos os elos de nossa cadeia de produção.
Atenciosamente,
Eng. Agr. José Luiz Kessler
Pelotas/RS
Realmente tudo que foi dito é uma realidade, mas as soluções descritas também não irão resolver o problema do pecuarista. Cooperativa é de pecuarista enquanto não começar a matar, aí vira frigorífico com outro qualquer.
Todo conflito está no excesso de oferta, induziram o pecuarista a um aumento de produtividade com manejo, divisão de pastagem, proteinado, energético, genética, cruzamentos, etc.
A idéia de que as exportações estavam aí, que ia faltar boi e que o preço ia ser compensador para bois com acabamento, animais precoces, maciez de carne, boutique de carnes, o que vimos hoje é que fomos enganados.
O último parágrafo da sua matéria resume em meu modo de ver todo o nosso dilema atual e futuro, padrão do gado para o abate, e qualidade do produto. Só melhorando estes, melhoraremos o consumo da carne vermelha, caso contrário, nem quando as pessoas tiverem mais dinheiro vão comprar mais carne vermelha.
O que eu acho que falta é uma Instituição objetiva e representativa onde se discuta os caminhos para a solução deste dilema. Será um trabalho árduo e difícil, mas não impossível. Tem aquele ditado que diz; “Ou se aprende pelo Amor ou pela Dor”.
Temos que ter consciência que será de alguma forma. O SIC talvez pudesse ser esta Instituição.
Olá Miguel como vai?
Neste artigo você comenta sobre a negociação entre o pecuarista e o frigorífico.
A confiança que perdura de uma negociação para a próxima é essencial no relacionamento entre compradores e vendedores.
Abraços,
Erli
Infelizmente concordo com todos os pontos abordados no artigo.
Vejo com bastante desconforto esta “briga” pecuarista X frigorífico. Até parece que os frigoríficos não têm gente capacitada para entender o cenário do Séc XXI onde a administração empresarial está sendo repensada.
O marketing de relacionamento parece estar muito distante desses industriais.
A administração voltada para apresentação de balanços sociais, para perpetuação das empresas, onde fornecedores são parceiros fidelizados, nem sonhar.
De fato a administração utilizada é o jogo do ganhar/ganhar.
Todos nós sabemos que vender o boi em pé, para o país e para o pecuarista não é interessante, pois deixamos de agregar valor, mas se não houver outra saída, que se venda/exporte o boi em pé.
Talvez um dia passemos este país a limpo.
Caro Sr. Miguel da Rocha Cavalcanti, acabo de ler seu artigo, sou leiloeiro, por tanto um profissional diretamente interessado na solução rápida deste impasse que se criou entre produtores e frigoríficos quanto aos valores justos para remuneração da carne no Brasil. Atendendo ao seu convite venho expor minha opinião.
Pois bem, acredito que os frigoríficos devem “abaixar primeiro as armas”, já que têm franca vantagem nesta negociação, pois são em menor numero e conseguem facilmente manipular o preço da arroba.
Têm ainda a seu favor a necessidade do produtor de vender sua produção quando os animais atingem o peso ideal e acabam pressionados a desovar sua produção, primeiro para que o boi não emagreça ou coma sem ganhar mais peso, depois por que o mercado da reposição assinala que quanto mais ele demorar em comprar o garrote para a próxima engorda mais caro vai lhe sair a reposição.
Outro fator que temos observado é que a carne no varejo não tem reduzido de preço, alguém tem ficado com essa sobra (se o frigorífico ou a rede de supermercadista eu não sei) o fato é que se a baixa no preço ao produtor pelo menos fosse repassada ao consumidor o consumo aumentaria, regulando a oferta e rapidamente teríamos uma procura maior pela carne o que refletiria no preço da arroba para cima.
O que me assusta em toda esta confusão é que o pecuarista tem abatido fêmeas à ordem de 35% do rebanho abatido quando o normal não deveria passar de 25% (artigo “arroba em queda livre” da seção preços da mesma edição).
O pecuarista tem feito sua parte produzindo animais de genética superior que atendam às exigências do consumidor, tem se preocupado com a sanidade, com o custo de produção, enfim tem feito o dever de casa, não é à toa que conseguimos dar um salto na produtividade, agora merece ser remunerado por isso e acredito não ser pedir demais que sejam bem remunerados, menos que isso é matar a galinha dos ovos de ouro.
Falta ao produtor agora, se aprofundar no quesito negociação, ou a vaca vai para o brejo.
Por exemplo, querem que o couro seja mais bem cuidado para ter um valor maior na hora da venda, mas ninguém até agora falou em remunerar o produtor por isso, querem que os animais sejam rastreados, mas não há como determinar se realmente estão pagando mais pelo trabalho de rastrear…
Ao frigorífico a consciência, ao produtor a organização e tudo se ajeitará.
Um abraço,
Adriano Apolinário Leão de Oliveira
Leiloeiro Rural
Iguatama / MG
Parabéns,
Artigo oportuno e de conteúdo que deveria ser discutido juntamente com os produtores e indústria.
Este último segmento deveria acordar para o novo momento de mercado externo e seu potencial.